Existem algumas etapas do processo de Vendas na Engenharia Elétrica que são essenciais como: realizar a instalação do registrador de grandezas elétricas, descarregar os dados do analisador de energia, entregar um banco de capacitores montado, reduzir o valor da fatura de energia e realizar a manutenção em uma subestação.
Sem esquecer da hora de receber o pagamento!
Demonstrar e pôr em prática o conhecimento técnico, além de faturar e fazer a sua empresa crescer, são necessidades genuínas.
Mas isso não acontece se você não vende!
Neste artigo você vai descobrir quais são as 4 etapas de uma visita de vendas que estarão presentes em seus serviços na Engenharia Elétrica.
Se você quer ser reconhecido no mercado, siga com a leitura para entender mais sobre o processo de vendas!
AS 4 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
No processo de vendas, sejam elas pequenas ou grandes, há um modelo que pode ser aplicado que descreve os seus diferentes estágios.
Esses estágios são definidos como: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e Obtenção de Compromisso.
Cada um tem a sua particularidade que deve ser trabalhada durante uma visita ou contato com o cliente.
Um erro comum dos profissionais técnicos é focar na Demonstração de Capacidade, enfatizando o conhecimento que se tem sobre a solução que o cliente precisa.
Fique atento: o cliente quer saber da sua capacidade de resolver os problemas dele, mas para isso você precisa descobrir quais são as dores enfrentadas por ele primeiramente.
O QUE É CADA ETAPA DO PROCESSO DE VENDAS?
Para definir o que é preciso melhorar no seu processo de vendas, você precisa entender cada etapa dele para saber em quais delas você tem que realizar melhorias. A seguir, explicamos o que cada etapa sugere.
ABERTURA
Aqui é onde tudo se inicia. Alguns vendedores acreditam que a Abertura é muito mais do que o termo quer dizer. Os primeiros instantes de contato com o seu cliente podem definir o rumo da negociação, positiva ou negativamente.
Utilizar técnicas de RAPPORT, Mapa de Empatia e outras já difundidas podem impactar diretamente no resultado da visita de vendas.
Entretanto, em vendas de Alto Valor, a etapa da Abertura tem menos influência no processo de vendas se comparada com a segunda etapa, a Investigação.
Como dito anteriormente, é preciso descobrir quais são os problemas enfrentados pelo cliente antes de demonstrar a sua capacidade técnica. E é na próxima etapa que isso ocorre.
INVESTIGAÇÃO
Em vendas de Alto Valor essa é uma das etapas cruciais para o sucesso. Nela você irá levantar informações importantes para o andamento do seu processo de vendas.
A atenção especial aqui é sobre a quantidade de perguntas feitas ao cliente. Perguntas simples que podem ser respondidas por outros meios devem ser evitadas, caso contrário, o cliente pode ficar entediado.
As respostas para os exemplos abaixo são importantes e têm que ser esclarecidas, mas podem ser obtidas com uma breve consulta pela internet, ao invés de questionar o cliente durante a visita.
→ Subestação: O possível cliente tem? É aérea ou abrigada?
Onde encontrar a resposta: Google Maps
→ Opção Tributária: Lucro Presumido ou Lucro Real?
Onde encontrar a resposta: site cnpj.info
→ Porte da empresa: Pequena, Média ou Grande?
Onde encontrar a resposta: Portal do Governo.
Queimar cartucho com essas perguntas é pôr em risco a visita ao cliente. Então, faça o dever de casa.
Certo, mas quais perguntas devem ser feitas na etapa de Investigação?
Ao saber que o cliente possui uma subestação e tem como opção tributária Lucro Presumido, você pode questionar se ele tem algum laudo para se creditar do ICMS cobrado sobre a energia elétrica.
Sua empresa se credita do ICMS da energia elétrica do processo produtivo de industrialização?
E é exatamente esse o objetivo dessa etapa: descobrir onde atacar!
DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE
Nessa etapa você já sabe quais são as possíveis dores do cliente e demonstra que tem o conhecimento técnico necessário para entregar a solução ideal, alinhada com a real necessidade dele.
Levar equipamentos, como analisadores de energia, surte efeito positivo em um visita de vendas e aumenta a percepção da capacidade técnica do Engenheiro Eletricista.
Escutar continua sendo extremamente importante nesta etapa, pois, a descoberta de outros problemas pode ocorrer a partir do depoimento do cliente.
Tenha sempre em mente: a venda é sobre o cliente e não sobre você. Então, trabalhe o conhecimento técnico na medida certa!
OBTENÇÃO DO COMPROMISSO
Nesta etapa nem sempre ocorre a venda da solução. Obter o compromisso pode estar relacionado a instalação do analisador de energia na empresa do cliente, acesso aos dados de memória de massa, envio de um orçamento ou, até mesmo, uma nova reunião para conversar com outros sócios.
Entenda que a Obtenção de Compromisso é um avanço no processo de vendas.
Caso tudo esteja acertado, você irá se comprometer em entregar exatamente o que o cliente precisa, alinhado com as expectativas e focado em suas necessidades.
Saber dessas 4 etapas e ter clareza de cada uma delas é importante para que você saiba onde melhorar. Também é preciso ter consciência de que a etapa da Investigação é crucial para evoluir no processo da venda.
O Engenheiro Eletricista que quer ser reconhecido precisa estabelecer metas de melhorias em todos os processos dentro de sua empresa. Inclusive nas etapas de vendas!
