Você já realizou algum serviço por um valor que achou justo e depois percebeu que cobrou muito pouco?
A grande dúvida ao iniciar vendas de serviços e soluções em Engenharia é: Fechei um serviço, quanto eu cobro?
E há um grande risco de perder lucratividade quando se resolve precificar de acordo com o que os outros cobram, com tabelas estabelecidas ou com o que você considera “justo”.
Existem metodologias estruturadas para definir o preço final de uma solução e também existem tipos de precificação que se adequam melhor a um tipo de serviço.
Se você quer entender melhor sobre precificação e utilizar as metodologias no seu processo de vendas, continue essa leitura!
Diferença entre Preço e Valor
Quando falamos sobre como e quanto cobrar em uma solução, é importante entender dois conceitos: valor e preço.
“Quem vem por preço, por preço vai embora. Quem vem por VALOR, fica.”
Para que você possa aliar uma comunicação assertiva de vendas frente ao seu cliente, é importante entender a diferença entre preço e valor!
O preço do serviço representa a quantia em dinheiro que o cliente terá de pagar para adquiri-lo, ou seja, o preço é limitado à questão monetária. O valor do serviço representa os benefícios e diferenciais que você entrega aos clientes.
Por exemplo: O preço de uma Consultoria para o ajuste de uma modalidade tarifária é o número em reais que seu cliente irá pagar pelo seu serviço. Mas o valor está na satisfação do cliente com a economia proporcionada, permitindo que ele possa investir em outras coisas com a quantia que foi economizada.
Por isso, a definição do preço do seu serviço está intimamente ligada ao valor que você agrega, ou seja, em quais diferenciais você entrega. E a melhor forma de entender sobre como comunicar esse valor é usando a técnica correta, e você pode conferir através dessa leitura: Vendas de alto valor na Engenharia Elétrica
Se você consegue evidenciar o valor da sua solução, é muito possível que o cliente não questione a precificação que será adotada! Por isso, atenção nesse detalhe.
Agora faça a reflexão: O que seu cliente vai ganhar ao contratar a sua solução?
Importância da Precificação
A definição justa da precificação de um serviço na Engenharia é essencial para manter a saúde financeira do negócio. A precificação varia de empresa para empresa e se basear por preços “tabelados” pode ser um grande risco.
Os passos para uma precificação eficiente são:
– Conheça seus custos e despesas (Ex.: aluguel, faturas de energia elétrica e etc);
– Avalie os padrões de mercado (A concorrência influencia no preço a ser cobrado e principalmente no valor que você agrega ao seu serviço, te diferenciando dos demais);
– Defina a margem de lucro desejada e;
– Estime a percepção de valor dos seus clientes.
A precificação deve estar alinhada com os custos, com o valor agregado ao cliente e competitiva com o mercado padrão. Se você estipula a sua precificação por intuição, por comparação com os concorrentes e sem seguir nenhuma metodologia você corre sérios riscos de:
– Perder os seus clientes por preços altos ou baixos demais, gerando dúvidas sobre a qualidade do serviço prestado;
– Desequilíbrio da saúde financeira do negócio, impedindo que você obtenha o lucro;
– Falta de competitividade: não consegue enfrentar a concorrência devido aos prejuízos a cada serviço mal precificado;
– Estagnação: Falta de capital para investir em estratégias de marketing, a fim de captar e atrair o público-alvo.
Tipos de Precificação
Em serviços de Engenharia Elétrica existem dois tipos de precificação de serviços, a precificação fixa e a precificação por resultado.
→ Precificação Fixa: Esse tipo de precificação é baseada geralmente em uma composição de custo fundamentada em mão de obra, equipamentos, e despesas, independente da economia financeira que será gerada com a implantação da solução.
Na precificação fixa o pagamento pode ser feito ou não no momento da assinatura do contrato de prestação de serviços, e pode ser uma parcela única ou pagamento parcelado.
→ Precificação por Resultados: Esse tipo de precificação é baseada na economia que é entregue com a solução a ser realizada. Ela também pode ser chamada de precificação por percentual de economia.
Na precificação por resultado o pagamento pode ou não ser realizado de forma parcelada, conforme o resultado obtido com a implementação da solução adotada.
Mas e como chegar no preço final do serviço? É o que veremos no próximo tópico.
Métodos de Precificação mais utilizados
Uma das metodologias que se utiliza para a tomada de decisão de um preço final é o BDI da sigla Budget Difference Income (traduzido como Benefícios e Despesas Indiretas).
Muito utilizada quando se trata de licitações e concorrências e algumas empresas, inclusive, exigem a apresentação desse cálculo na apresentação da proposta de precificação. O objetivo do cálculo do BDI é ajudar a compor um preço adequado de venda considerando todas as despesas envolvidas. Nesse método é acrescentado uma taxa ao custo de uma obra.
Independente da equação matemática padrão do BDI, o cálculo é dinâmico de acordo com o tipo de serviço e tamanho da empresa.
Sua fórmula padrão é:
((((1+AC) x (1+DF) x (1 + R) x (1 + L) / (1- T)) – 1)
Sendo:
– AC: Administração Central
– DF: Despesas Financeiras
– R: Garantias, Riscos, Seguros e Imprevistos
– L: Lucro
– T: Tributos
Para serviços de Engenharia Elétrica de alto valor, esse método aponta o valor do preço final ao limite do que deve ser cobrado, se tornando não tão interessante.
Outro tipo de metodologia para estratégia de precificação é através de Composição de Custos. Essa metodologia é relacionada à engenharia de custos e geralmente é utilizada no orçamento de obras e serviços, e dá bastante clareza de que você não pode cobrar abaixo do valor encontrado.
A composição de custos envolve principalmente a descrição do serviço, a mão de obra, os materiais e os equipamentos necessários para a sua execução, os custos unitários e totais. Inclusive, entender sobre encargos sociais e trabalhistas dos colaboradores ou prestadores de serviço para calcular a mão de obra será fundamental para o processo do cálculo.
Ela envolve:
– Custos de mão de obra: Nessa etapa você precisa calcular o custo da hora da mão de obra dos seus funcionários ou das pessoas que você irá contratar para realizar o serviço. Esse número é encontrado a partir da divisão do custo com o funcionário pelo número de horas de trabalho no período. Se o funcionário for CLT, lembre-se de todos os encargos que estão envolvidos!
– Custos fixos e variáveis: Os custos fixos estão ligados aos custos da empresa que são necessários para ela se manter, independente se ela vender ou não. Exemplo: Serviço de limpeza, plano de internet, contabilidade e etc. O custo variável é tudo aquilo que varia de acordo com a venda. Exemplo: Investimento em marketing, fatura de energia, despesas com veículos, comissões e etc.
– Margem de lucro: Aqui você precisa definir a porcentagem que pretende ganhar sobre o serviço realizado.
– Markup: O markup permite o controle do preço de venda, por meio de um “indicador” ou “índice” que, aplicado sobre o custo de um produto, determina o preço de venda e comercialização. Um markup é adicionado ao custo total incorrido pelo produtor de um bem ou serviço com propósito de gerar um lucro.
Além dos itens acima, é importante que você avalie a precificação de mercado. Nesse passo você irá pesquisar a base de preço dos seus concorrentes, a fim de comparação e avaliação do que você tem a entregar além do que a concorrência oferece. Até mesmo para agregar o valor ao que for entregue você precisa estar consciente do preço que seus concorrentes cobram, para que em sua comunicação saiba elencar o porquê da sua precificação.
Conhecer bem o seu cliente, a sua percepção, será fundamental para conquistá-lo. Conhecer suas principais dores e objeções é o caminho mais assertivo. E aqui não estamos falando de dar descontos exagerados ou algo do tipo, mas sim, de estar munindo de informações para se comunicar estrategicamente.
Após a definição do preço final, você irá definir o tipo de precificação: se será fixa ou em cima de resultado, de acordo com o tipo de serviço prestado. E lembre-se: nunca diga um preço final ao seu cliente antes de avaliar os custos envolvidos no serviço por completo, você poderá ter algum prejuízo!
