Precificação de Serviços na Engenharia Elétrica

Você já realizou algum serviço por um valor que achou justo e depois percebeu que cobrou muito pouco?

A grande dúvida ao iniciar vendas de serviços e soluções em Engenharia é: Fechei um serviço, quanto eu cobro?

E há um grande risco de perder lucratividade quando se resolve precificar de acordo com o que os outros cobram, com tabelas estabelecidas ou com o que você considera “justo”. 

Existem metodologias estruturadas para definir o preço final de uma solução e também existem tipos de precificação que se adequam melhor a um tipo de serviço. 

Se você quer entender melhor sobre precificação e utilizar as metodologias no seu processo de vendas, continue essa leitura!

 

Diferença entre Preço e Valor 

Quando falamos sobre como e quanto cobrar em uma solução, é importante entender dois conceitos: valor e preço. 

“Quem vem por preço, por preço vai embora. Quem vem por VALOR, fica.”

Para que você possa aliar uma comunicação assertiva de vendas frente ao seu cliente, é importante entender a diferença entre preço e valor! 

O preço do serviço representa a quantia em dinheiro que o cliente terá de pagar para adquiri-lo, ou seja, o preço é limitado à questão monetária. O valor do serviço representa os benefícios e diferenciais que você entrega aos clientes.

Por exemplo: O preço de uma Consultoria para o ajuste de uma modalidade tarifária é o número em reais que seu cliente irá pagar pelo seu serviço. Mas o valor está na satisfação do cliente com a economia proporcionada, permitindo que ele possa investir em outras coisas com a quantia que foi economizada. 

Por isso, a definição do preço do seu serviço está intimamente ligada ao valor que você agrega, ou seja, em quais diferenciais você entrega. E a melhor forma de entender sobre como comunicar esse valor é usando a técnica correta, e você pode conferir através dessa leitura: Vendas de alto valor na Engenharia Elétrica

Se você consegue evidenciar o valor da sua solução, é muito possível que o cliente não questione a precificação que será adotada! Por isso, atenção nesse detalhe. 

Agora faça a reflexão: O que seu cliente vai ganhar ao contratar a sua solução?

 

Importância da Precificação 

A definição justa da precificação de um serviço na Engenharia é essencial para manter a saúde financeira do negócio. A precificação varia de empresa para empresa e se basear por preços “tabelados” pode ser um grande risco. 

Os passos para uma precificação eficiente são: 

– Conheça seus custos e despesas (Ex.: aluguel, faturas de energia elétrica e etc);

– Avalie os padrões de mercado (A concorrência influencia no preço a ser cobrado e principalmente no valor que você agrega ao seu serviço, te diferenciando dos demais);

– Defina a margem de lucro desejada e;

– Estime a percepção de valor dos seus clientes. 

A precificação deve estar alinhada com os custos, com o valor agregado ao cliente e competitiva com o mercado padrão. Se você estipula a sua precificação por intuição, por comparação com os concorrentes e sem seguir nenhuma metodologia você corre sérios riscos de: 

– Perder os seus clientes por preços altos ou baixos demais, gerando dúvidas sobre a qualidade do serviço prestado;

– Desequilíbrio da saúde financeira do negócio, impedindo que você obtenha o lucro;

– Falta de competitividade: não consegue enfrentar a concorrência devido aos prejuízos a cada serviço mal precificado; 

– Estagnação: Falta de capital para investir em estratégias de marketing, a fim de captar e atrair o público-alvo.

 

Tipos de Precificação 

Em serviços de Engenharia Elétrica existem dois tipos de precificação de serviços, a precificação fixa e a precificação por resultado.  

Precificação Fixa: Esse tipo de precificação é baseada  geralmente em uma composição de custo fundamentada em mão de obra, equipamentos, e despesas, independente da economia financeira que será gerada com a implantação da solução. 

Na precificação fixa o pagamento pode ser feito ou não no momento da assinatura do contrato de prestação de serviços, e pode ser uma parcela única ou pagamento parcelado. 

Precificação por Resultados: Esse tipo de precificação é baseada na economia que é entregue com a solução a ser realizada. Ela também pode ser chamada de precificação por percentual de economia.

Na precificação por resultado o pagamento pode ou não ser realizado de forma parcelada, conforme o resultado obtido com a implementação da solução adotada.

 

Mas e como chegar no preço final do serviço? É o que veremos no próximo tópico.

 

Métodos de Precificação mais utilizados 

  • BDI

Uma das metodologias que se utiliza para a tomada de decisão de um preço final é o BDI da sigla Budget Difference Income (traduzido como Benefícios e Despesas Indiretas). 

Muito utilizada quando se trata de licitações e concorrências e algumas empresas, inclusive, exigem a apresentação desse cálculo na apresentação da proposta de precificação. O objetivo do cálculo do BDI é ajudar a compor um preço adequado de venda considerando todas as despesas envolvidas. Nesse método é acrescentado uma taxa ao custo de uma obra.

Independente da equação matemática padrão do BDI, o cálculo é dinâmico de acordo com o tipo de serviço e tamanho da empresa. 

Sua fórmula padrão é: 

((((1+AC) x (1+DF) x (1 + R) x (1 + L) / (1- T)) – 1)

Sendo: 

– AC: Administração Central

– DF: Despesas Financeiras

– R: Garantias, Riscos, Seguros e Imprevistos

– L: Lucro

– T: Tributos 

Para serviços de Engenharia Elétrica de alto valor, esse método aponta o valor do preço final ao limite do que deve ser cobrado, se tornando não tão interessante. 

  • Composição de Custos 

Outro tipo de metodologia para estratégia de precificação é através de Composição de Custos. Essa metodologia é relacionada à engenharia de custos e geralmente é utilizada no orçamento de obras e serviços, e dá bastante clareza de que você não pode cobrar abaixo do valor encontrado. 

A composição de custos envolve principalmente a descrição do serviço, a mão de obra, os materiais e os equipamentos necessários para a sua execução, os custos unitários e totais. Inclusive, entender sobre encargos sociais e trabalhistas dos colaboradores ou prestadores de serviço para calcular a mão de obra será fundamental para o processo do cálculo.

Ela envolve:

– Custos de mão de obra: Nessa etapa você precisa calcular o custo da hora da mão de obra dos seus funcionários ou das pessoas que você irá contratar para realizar o serviço. Esse número é encontrado a partir da divisão do custo com o funcionário pelo número de horas de trabalho no período. Se o funcionário for CLT, lembre-se de todos os encargos que estão envolvidos! 

– Custos fixos e variáveis: Os custos fixos estão ligados aos custos da empresa que são necessários para ela se manter, independente se ela vender ou não. Exemplo: Serviço de limpeza, plano de internet, contabilidade e etc. O custo variável é tudo aquilo que varia de acordo com a venda. Exemplo: Investimento em marketing, fatura de energia, despesas com veículos, comissões e etc. 

– Margem de lucro: Aqui você precisa definir a porcentagem que pretende ganhar sobre o serviço realizado. 

– Markup: O markup permite o controle do preço de venda, por meio de um “indicador” ou “índice” que, aplicado sobre o custo de um produto, determina o preço de venda e comercialização. Um markup é adicionado ao custo total incorrido pelo produtor de um bem ou serviço com propósito de gerar um lucro. 

Além dos itens acima, é importante que você avalie a precificação de mercado. Nesse passo você irá pesquisar a base de preço dos seus concorrentes, a fim de comparação e avaliação do que você tem a entregar além do que a concorrência oferece. Até mesmo para agregar o valor ao que for entregue você precisa estar consciente do preço que seus concorrentes cobram, para que em sua comunicação saiba elencar o porquê da sua precificação. 

 

Conhecer bem o seu cliente, a sua percepção, será fundamental para conquistá-lo. Conhecer suas principais dores e objeções é o caminho mais assertivo. E aqui não estamos falando de dar descontos exagerados ou algo do tipo, mas sim, de estar munindo de informações para se comunicar estrategicamente. 

Após a definição do preço final, você irá definir o tipo de precificação: se será fixa ou em cima de resultado, de acordo com o tipo de serviço prestado. E lembre-se: nunca diga um preço final ao seu cliente antes de avaliar os custos envolvidos no serviço por completo, você poderá ter algum prejuízo!