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Gestão e Qualidade de Energia para Sistemas Fotovoltaicos

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Com o crescimento do mercado de energia solar, surge a necessidade de se pensar na qualidade de energia e gestão em sistemas fotovoltaicos. É nesse contexto que as consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos ganham importância, pois elas visam garantir que a instalação do sistema seja feita de maneira correta e que a energia gerada atenda aos padrões de qualidade.

Neste artigo, vamos abordar mais detalhadamente o que são consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos, como elas funcionam, suas principais vantagens e como elas podem ajudar os engenheiros eletricistas e eletrotécnicos que trabalham com energia solar.

 

O que são consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos?

As consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos são serviços especializados que ajudam empresas e profissionais a se diferenciar e destacar no mercado, garantindo que o sistema opere dentro dos limites aceitáveis estabelecidos pelo módulo 8 do PRODIST e normas internacionais de qualidade de energia, e entregue a máxima performance do sistema fotovoltaico. Elas são responsáveis por identificar e solucionar problemas relacionados à geração, distribuição e consumo de energia em sistemas fotovoltaicos.

 

Entre as principais atividades realizadas por essas consultorias estão:

Avaliação do projeto do sistema fotovoltaico;

Definição da capacidade do sistema em termos de custo-benefício;

Verificação da instalação do sistema;

Análise termográfica dos equipamentos e dispositivos em operação;

Gestão de energia em modalidades tarifárias;

Gestão da demanda;

Análise de viabilidade GMT x Solar;

Análise de viabilidade Mercado Livre x Solar;

Monitoramento da geração de energia;

Análise da qualidade da energia gerada;

Identificação de possíveis problemas e soluções;

 

Como funcionam as consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos?

O primeiro passo para uma consultoria de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos é a análise do projeto do sistema. Essa análise é fundamental para garantir que o sistema será capaz de atender às necessidades energéticas do cliente.

Após a análise do projeto, é feita a verificação da capacidade do sistema para determinar a solução que apresentará o melhor custo-benefício de acordo com o perfil investidor do cliente. Essa análise é importante para garantir que o cliente esteja no centro da solução e entenda que você não está querendo “empurrar de goela abaixo” a venda de uma solução mais cara, para obter vantagem própria.

Verificação da instalação do sistema, e análise das cargas predominantes. Essa etapa é importante para garantir que o sistema foi instalado de acordo com as normas e padrões de qualidade estabelecidos, e identificar se os equipamentos da instalação do cliente estão afetando negativamente a performance do sistema fotovoltaico. Além disso, essa análise também ajuda a identificar possíveis problemas na instalação que possam afetar a eficiência do sistema.

Uma vez que o sistema está instalado, a consultoria passa a monitorar a geração de energia. Isso é feito por meio de sistemas de monitoramento remoto que permitem o acompanhamento em tempo real da geração de energia. Esse monitoramento é importante para identificar possíveis falhas no sistema e garantir que a geração de energia esteja dentro dos padrões de qualidade estabelecidos.

Além do monitoramento da geração de energia, a consultoria também consiste em realizar uma análise comparativa de viabilidade financeira do sistema fotovoltaico em relação a solução de gestão de energia em modalidades tarifárias, gestão da demanda, e migração para o mercado livre. Essa análise é fundamental para o cliente ter clareza dos indicadores financeiros da TIR (Taxa Interna de Retorno), payback, VPL (Valor Presente Líquido) e ROI (Retorno sobre Investimento), para uma tomada de decisão assertiva no ponto de vista do investimento.

Além da verificação do ponto de vista da gestão de energia, a consultoria também faz a análise da qualidade da energia gerada. Isso é feito por meio de medições e análises de parâmetros elétricos, como tensão, corrente, frequência, potência (ativa, reativa, aparente), fator de potência, harmônicos, VTCDs, transientes. Essa análise é fundamental para garantir que a energia gerada esteja dentro dos padrões de qualidade estabelecidos e para identificar possíveis problemas que possam afetar a qualidade da energia.

Com base nas análises realizadas, a consultoria é capaz de identificar possíveis problemas no sistema e propor soluções para melhorar a eficiência e qualidade da energia gerada. Essas soluções podem envolver a substituição de equipamentos, a readequação do projeto ou a realização de ajustes na instalação.

 

Quais são as vantagens de utilizar a consultoria de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos?

Utilizar a consultoria de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos traz diversas vantagens para empresas e profissionais que trabalham com energia solar. Entre as principais vantagens, podemos citar:

Garantia da qualidade da energia gerada: Com uma consultoria especializada, é possível garantir que a energia gerada pelo sistema fotovoltaico esteja dentro dos padrões de qualidade estabelecidos, e operando com segurança e a máxima do sistema FV.

Identificação de possíveis problemas: A consultoria é capaz de identificar possíveis problemas no sistema e propor soluções para melhorar a eficiência e qualidade da energia gerada.

Economia de energia: Com a identificação e solução de problemas no sistema, é possível economizar energia e reduzir os custos de operação do sistema.

Maior durabilidade do sistema: Com a identificação e solução de problemas, é possível aumentar a vida útil dos equipamentos e do sistema como um todo.

Conformidade com normas e padrões: Com uma consultoria especializada, é possível garantir que o sistema fotovoltaico esteja em conformidade com as normas e padrões de qualidade estabelecidos.

 

Como as consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos podem ajudar os engenheiros eletricistas e eletrotécnicos que trabalham com energia solar?

Para os engenheiros eletricistas e eletrotécnicos que trabalham com energia solar, as consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos podem ser uma grande aliada. Isso porque elas oferecem conhecimentos especializados que podem ajudar a identificar possíveis problemas e propor soluções para melhorar a eficiência e qualidade da energia gerada.

Além disso, ao integrar a consultoria em Gestão e Qualidade de Energia com a solução de sistemas fotovoltaicos, os profissionais assumem uma posição de destaque em relação aos concorrentes, consolidando sua posição como referência em soluções de alta qualidade no mercado fotovoltaico. Esses são os ingredientes principais para valorização do profissional.

 

Conclusão

As consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos são serviços especializados que ajudam empresas e profissionais a garantir a qualidade de energia em seus sistemas fotovoltaicos. Com uma consultoria especializada, é possível garantir que a energia gerada pelo sistema fotovoltaico esteja dentro dos padrões de qualidade estabelecidos, identificar possíveis problemas no sistema e propor soluções para melhorar a eficiência e qualidade da energia gerada, economizar energia, aumentar a vida útil dos equipamentos e garantir a conformidade com as normas e padrões de qualidade estabelecidos.

Para os engenheiros eletricistas e eletrotécnicos que trabalham com energia solar, as consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos podem ser uma grande aliada, oferecendo conhecimentos especializados que ajudam a garantir a eficiência e qualidade da energia gerada pelo sistema fotovoltaico, bem como a melhor viabilidade econômico-financeira para solução.

Por fim, é importante ressaltar que a energia solar é uma fonte de energia renovável e limpa, que vem ganhando cada vez mais espaço na matriz energética do mundo. Com a ajuda de serviços especializados, como as consultorias de gestão e qualidade de energia em sistemas fotovoltaicos, é possível garantir que a energia solar seja uma fonte de energia cada vez mais eficiente, econômica e sustentável.

 

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Os 4 estágios de uma Visita de Vendas na Engenharia Elétrica

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Existem algumas etapas do processo de Vendas na Engenharia Elétrica que são essenciais como: realizar a instalação do registrador de grandezas elétricas, descarregar os dados do analisador de energia, entregar um banco de capacitores montado, reduzir o valor da fatura de energia e realizar a manutenção em uma subestação.

Sem esquecer da hora de receber o pagamento! 

Demonstrar e pôr em prática o conhecimento técnico, além de faturar e fazer a sua empresa crescer, são necessidades genuínas.

Mas isso não acontece se você não vende! 

Neste artigo você vai descobrir quais são as 4 etapas de uma visita de vendas que estarão presentes em seus serviços na Engenharia Elétrica.

Se você quer ser reconhecido no mercado, siga com a leitura para entender mais sobre o processo de vendas!

 

AS 4 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS

No processo de vendas, sejam elas pequenas ou grandes, há um modelo que pode ser aplicado que descreve os seus diferentes estágios.

Esses estágios são definidos como: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e Obtenção de Compromisso.

Cada um tem a sua particularidade que deve ser trabalhada durante uma visita ou contato com o cliente.

Um erro comum dos profissionais técnicos é focar na Demonstração de Capacidade, enfatizando o conhecimento que se tem sobre a solução que o cliente precisa.

Fique atento: o cliente quer saber da sua capacidade de resolver os problemas dele, mas para isso você precisa descobrir quais são as dores enfrentadas por ele primeiramente.

 

O QUE É CADA ETAPA DO PROCESSO DE VENDAS?

Para definir o que é preciso melhorar no seu processo de vendas, você precisa entender cada etapa dele para saber em quais delas você tem que realizar melhorias. A seguir, explicamos o que cada etapa sugere.

 

ABERTURA

Aqui é onde tudo se inicia. Alguns vendedores acreditam que a Abertura é muito mais do que o termo quer dizer. Os primeiros instantes de contato com o seu cliente podem definir o rumo da negociação, positiva ou negativamente.

Utilizar técnicas de RAPPORT, Mapa de Empatia e outras já difundidas podem impactar diretamente no resultado da visita de vendas.

Entretanto, em vendas de Alto Valor, a etapa da Abertura tem menos influência no processo de vendas se comparada com a segunda etapa, a Investigação.

Como dito anteriormente, é preciso descobrir quais são os problemas enfrentados pelo cliente antes de demonstrar a sua capacidade técnica. E é na próxima etapa que isso ocorre.

 

INVESTIGAÇÃO

Em vendas de Alto Valor essa é uma das etapas cruciais para o sucesso. Nela você irá levantar informações importantes para o andamento do seu processo de vendas. 

A atenção especial aqui é sobre a quantidade de perguntas feitas ao cliente. Perguntas simples que podem ser respondidas por outros meios devem ser evitadas, caso contrário, o cliente pode ficar entediado.

As respostas para os exemplos abaixo são importantes e têm que ser esclarecidas, mas podem ser obtidas com uma breve consulta pela internet, ao invés de questionar o cliente durante a visita.

→ Subestação: O possível cliente tem? É aérea ou abrigada?

Onde encontrar a resposta: Google Maps

→ Opção Tributária: Lucro Presumido ou Lucro Real?

Onde encontrar a resposta: site cnpj.info

→ Porte da empresa: Pequena, Média ou Grande?

Onde encontrar a resposta: Portal do Governo.

Queimar cartucho com essas perguntas é pôr em risco a visita ao cliente. Então, faça o dever de casa.

Certo, mas quais perguntas devem ser feitas na etapa de Investigação? 

Ao saber que o cliente possui uma subestação e tem como opção tributária Lucro Presumido, você pode questionar se ele tem algum laudo para se creditar do ICMS cobrado sobre a energia elétrica.

Sua empresa se credita do ICMS da energia elétrica do processo produtivo de industrialização?

E é exatamente esse o objetivo dessa etapa: descobrir onde atacar!

 

DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE

Nessa etapa você já sabe quais são as possíveis dores do cliente e demonstra que tem o conhecimento técnico necessário para entregar a solução ideal, alinhada com a real necessidade dele.

Levar equipamentos, como analisadores de energia, surte efeito positivo em um visita de vendas e aumenta a percepção da capacidade técnica do Engenheiro Eletricista.

Escutar continua sendo extremamente importante nesta etapa, pois, a descoberta de outros problemas pode ocorrer a partir do depoimento do cliente. 

Tenha sempre em mente: a venda é sobre o cliente e não sobre você. Então, trabalhe o conhecimento técnico na medida certa! 

 

OBTENÇÃO DO COMPROMISSO

Nesta etapa nem sempre ocorre a venda da solução. Obter o compromisso pode estar relacionado a instalação do analisador de energia na empresa do cliente, acesso aos dados de memória de massa, envio de um orçamento ou, até mesmo, uma nova reunião para conversar com outros sócios.

Entenda que a Obtenção de Compromisso é um avanço no processo de vendas. 

Caso tudo esteja acertado, você irá se comprometer em entregar exatamente o que o cliente precisa, alinhado com as expectativas e focado em suas necessidades. 

 

Saber dessas 4 etapas e ter clareza de cada uma delas é importante para que você saiba onde melhorar. Também é preciso ter consciência de que a etapa da Investigação é crucial para evoluir no processo da venda.

O Engenheiro Eletricista que quer ser reconhecido precisa estabelecer metas de melhorias em todos os processos dentro de sua empresa. Inclusive nas etapas de vendas!

Precificação de Serviços na Engenharia Elétrica

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Você já realizou algum serviço por um valor que achou justo e depois percebeu que cobrou muito pouco?

A grande dúvida ao iniciar vendas de serviços e soluções em Engenharia é: Fechei um serviço, quanto eu cobro?

E há um grande risco de perder lucratividade quando se resolve precificar de acordo com o que os outros cobram, com tabelas estabelecidas ou com o que você considera “justo”. 

Existem metodologias estruturadas para definir o preço final de uma solução e também existem tipos de precificação que se adequam melhor a um tipo de serviço. 

Se você quer entender melhor sobre precificação e utilizar as metodologias no seu processo de vendas, continue essa leitura!

 

Diferença entre Preço e Valor 

Quando falamos sobre como e quanto cobrar em uma solução, é importante entender dois conceitos: valor e preço. 

“Quem vem por preço, por preço vai embora. Quem vem por VALOR, fica.”

Para que você possa aliar uma comunicação assertiva de vendas frente ao seu cliente, é importante entender a diferença entre preço e valor! 

O preço do serviço representa a quantia em dinheiro que o cliente terá de pagar para adquiri-lo, ou seja, o preço é limitado à questão monetária. O valor do serviço representa os benefícios e diferenciais que você entrega aos clientes.

Por exemplo: O preço de uma Consultoria para o ajuste de uma modalidade tarifária é o número em reais que seu cliente irá pagar pelo seu serviço. Mas o valor está na satisfação do cliente com a economia proporcionada, permitindo que ele possa investir em outras coisas com a quantia que foi economizada. 

Por isso, a definição do preço do seu serviço está intimamente ligada ao valor que você agrega, ou seja, em quais diferenciais você entrega. E a melhor forma de entender sobre como comunicar esse valor é usando a técnica correta, e você pode conferir através dessa leitura: Vendas de alto valor na Engenharia Elétrica

Se você consegue evidenciar o valor da sua solução, é muito possível que o cliente não questione a precificação que será adotada! Por isso, atenção nesse detalhe. 

Agora faça a reflexão: O que seu cliente vai ganhar ao contratar a sua solução?

 

Importância da Precificação 

A definição justa da precificação de um serviço na Engenharia é essencial para manter a saúde financeira do negócio. A precificação varia de empresa para empresa e se basear por preços “tabelados” pode ser um grande risco. 

Os passos para uma precificação eficiente são: 

– Conheça seus custos e despesas (Ex.: aluguel, faturas de energia elétrica e etc);

– Avalie os padrões de mercado (A concorrência influencia no preço a ser cobrado e principalmente no valor que você agrega ao seu serviço, te diferenciando dos demais);

– Defina a margem de lucro desejada e;

– Estime a percepção de valor dos seus clientes. 

A precificação deve estar alinhada com os custos, com o valor agregado ao cliente e competitiva com o mercado padrão. Se você estipula a sua precificação por intuição, por comparação com os concorrentes e sem seguir nenhuma metodologia você corre sérios riscos de: 

– Perder os seus clientes por preços altos ou baixos demais, gerando dúvidas sobre a qualidade do serviço prestado;

– Desequilíbrio da saúde financeira do negócio, impedindo que você obtenha o lucro;

– Falta de competitividade: não consegue enfrentar a concorrência devido aos prejuízos a cada serviço mal precificado; 

– Estagnação: Falta de capital para investir em estratégias de marketing, a fim de captar e atrair o público-alvo.

 

Tipos de Precificação 

Em serviços de Engenharia Elétrica existem dois tipos de precificação de serviços, a precificação fixa e a precificação por resultado.  

→ Precificação Fixa: Esse tipo de precificação é baseada  geralmente em uma composição de custo fundamentada em mão de obra, equipamentos, e despesas, independente da economia financeira que será gerada com a implantação da solução. 

Na precificação fixa o pagamento pode ser feito ou não no momento da assinatura do contrato de prestação de serviços, e pode ser uma parcela única ou pagamento parcelado. 

→ Precificação por Resultados: Esse tipo de precificação é baseada na economia que é entregue com a solução a ser realizada. Ela também pode ser chamada de precificação por percentual de economia.

Na precificação por resultado o pagamento pode ou não ser realizado de forma parcelada, conforme o resultado obtido com a implementação da solução adotada.

 

Mas e como chegar no preço final do serviço? É o que veremos no próximo tópico.

 

Métodos de Precificação mais utilizados 

  • BDI

Uma das metodologias que se utiliza para a tomada de decisão de um preço final é o BDI da sigla Budget Difference Income (traduzido como Benefícios e Despesas Indiretas). 

Muito utilizada quando se trata de licitações e concorrências e algumas empresas, inclusive, exigem a apresentação desse cálculo na apresentação da proposta de precificação. O objetivo do cálculo do BDI é ajudar a compor um preço adequado de venda considerando todas as despesas envolvidas. Nesse método é acrescentado uma taxa ao custo de uma obra.

Independente da equação matemática padrão do BDI, o cálculo é dinâmico de acordo com o tipo de serviço e tamanho da empresa. 

Sua fórmula padrão é: 

((((1+AC) x (1+DF) x (1 + R) x (1 + L) / (1- T)) – 1)

Sendo: 

– AC: Administração Central

– DF: Despesas Financeiras

– R: Garantias, Riscos, Seguros e Imprevistos

– L: Lucro

– T: Tributos 

Para serviços de Engenharia Elétrica de alto valor, esse método aponta o valor do preço final ao limite do que deve ser cobrado, se tornando não tão interessante. 

  • Composição de Custos 

Outro tipo de metodologia para estratégia de precificação é através de Composição de Custos. Essa metodologia é relacionada à engenharia de custos e geralmente é utilizada no orçamento de obras e serviços, e dá bastante clareza de que você não pode cobrar abaixo do valor encontrado. 

A composição de custos envolve principalmente a descrição do serviço, a mão de obra, os materiais e os equipamentos necessários para a sua execução, os custos unitários e totais. Inclusive, entender sobre encargos sociais e trabalhistas dos colaboradores ou prestadores de serviço para calcular a mão de obra será fundamental para o processo do cálculo.

Ela envolve:

– Custos de mão de obra: Nessa etapa você precisa calcular o custo da hora da mão de obra dos seus funcionários ou das pessoas que você irá contratar para realizar o serviço. Esse número é encontrado a partir da divisão do custo com o funcionário pelo número de horas de trabalho no período. Se o funcionário for CLT, lembre-se de todos os encargos que estão envolvidos! 

– Custos fixos e variáveis: Os custos fixos estão ligados aos custos da empresa que são necessários para ela se manter, independente se ela vender ou não. Exemplo: Serviço de limpeza, plano de internet, contabilidade e etc. O custo variável é tudo aquilo que varia de acordo com a venda. Exemplo: Investimento em marketing, fatura de energia, despesas com veículos, comissões e etc. 

– Margem de lucro: Aqui você precisa definir a porcentagem que pretende ganhar sobre o serviço realizado. 

– Markup: O markup permite o controle do preço de venda, por meio de um “indicador” ou “índice” que, aplicado sobre o custo de um produto, determina o preço de venda e comercialização. Um markup é adicionado ao custo total incorrido pelo produtor de um bem ou serviço com propósito de gerar um lucro. 

Além dos itens acima, é importante que você avalie a precificação de mercado. Nesse passo você irá pesquisar a base de preço dos seus concorrentes, a fim de comparação e avaliação do que você tem a entregar além do que a concorrência oferece. Até mesmo para agregar o valor ao que for entregue você precisa estar consciente do preço que seus concorrentes cobram, para que em sua comunicação saiba elencar o porquê da sua precificação. 

 

Conhecer bem o seu cliente, a sua percepção, será fundamental para conquistá-lo. Conhecer suas principais dores e objeções é o caminho mais assertivo. E aqui não estamos falando de dar descontos exagerados ou algo do tipo, mas sim, de estar munindo de informações para se comunicar estrategicamente. 

Após a definição do preço final, você irá definir o tipo de precificação: se será fixa ou em cima de resultado, de acordo com o tipo de serviço prestado. E lembre-se: nunca diga um preço final ao seu cliente antes de avaliar os custos envolvidos no serviço por completo, você poderá ter algum prejuízo! 

 

 

Vendas de Alto Valor na Engenharia Elétrica

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Sabemos que uma das principais dificuldades dos Engenheiros Eletricistas é vender os seus serviços. Não que ele não consiga ou não saiba vender, mas realizar essa fundamental etapa em sua empresa com um preço justo, compatível com a sua entrega e capacidade técnica não é algo que é ensinado na graduação.

Às vezes, isso gera um reflexo negativo no momento de precificar as suas soluções, levando o Engenheiro Eletricista a imaginar que reduzir a sua margem aumentará o volume de vendas. Quando, na verdade, ele entrará na guerra de preços, competindo com a concorrência desleal. O faturamento e, consequentemente, o lucro ficam prejudicados.

E como vender mais e com um preço justo, alinhando com a real necessidade do cliente e com as metas da sua empresa de Engenharia Elétrica?

Continue essa leitura!

Vendas de Alto Valor e Posicionamento

Para vender mais a um preço compatível com a sua solução, o Engenheiro Eletricista precisa aprender as técnicas de vendas de Alto Valor. Colocar em prática esse conhecimento será um grande diferencial para aumentar o seu posicionamento no mercado.

Posicionamento é a “posição” exclusiva que a sua marca ocupa na mente do consumidor. Se o cliente lembra do seu nome, da sua marca profissional, qual é o sentimento que ele vai ter? 

Para os seus clientes você é lembrado como o profissional que cobra barato ou o que entrega a solução completa alinhada com a necessidade dele?

Metodologia para Vendas de Alto Valor

Na década de 80, o autor Neil Rackham publicou o livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, que traz a metodologia de vendas de alto valor. O estudo de Rackham sintetizou vários anos de pesquisa sobre o que diferenciava os vendedores que tinham sucesso em vendas com clientes dos quais ele chama de “contas-grandes”.

Nesse estudo o autor percebeu que a diferença estava na forma e na ordem em que as perguntas eram realizadas durante uma reunião de vendas.

Antes de seguir com o conteúdo sobre Metodologia de Vendas de Alto Valor para o Engenheiro Eletricista, vamos destacar algumas perguntas que são feitas durante as reuniões que não funcionam para o profissional que busca ser reconhecido no mercado.

Perguntas que não vendem na Engenharia Elétrica

Existe um conjunto de perguntas, normalmente feitas aos clientes, que podem até funcionar em vendas pequenas, mas não vão tão bem na Engenharia Elétrica, onde a maioria dos projetos, consultorias e serviços são de Alto Valor. A seguir, trazemos alguns exemplos:

 

1º Gostaria de adquirir a solução X ou Y com um desconto incrível?

Quando se trabalha com soluções de Alto Valor, o desconto pode parecer que está funcionando como um gatilho de oportunidade única, mas, para serviços na Engenharia Elétrica, dificilmente esse método terá o resultado esperado. Sem contar que, por esse caminho, a solução pode cair na briga sangrenta de preços, na qual a empresa que entrega o menor preço, ganha.

Você pode não saber ainda, mas o cliente sente que é a hora de fechar a venda de uma solução quando tem consciência de que está adquirindo algo que  vai agregar valor em sua empresa, seja reduzindo custos ou aumentando a eficiência nos processos. Se você entender isso, o desconto nunca mais será o seu diferencial.

 

2º Você conhece a marca X, Y ou Z?

Existem algumas marcas que realmente podem agregar valor ao serviço, mas na área da Engenharia Elétrica, o cliente muitas vezes não conhece as grandes marcas do setor. WEG, Siemens, Fluke não são nomes que o seu cliente vai querer ouvir em uma negociação, a não ser que ele mesmo pergunte quais materiais você usa, algo muito raro. Sendo assim, esse tipo de estratégia pode ter pouca eficácia no processo de vendas. O mais importante é focar no que o profissional pode oferecer de solução para o cliente.

 

3º Somos uma empresa de Engenharia Elétrica, você quer conhecer nosso portfólio de serviços?

O que muitos profissionais não sabem é que o método tradicional de vendas, que é o de só mostrar o serviço e indicar os seus benefícios, não converte tão bem na venda de serviços ou produtos de Alto Valor. Não basta somente colocar o serviço em uma vitrine para que ele venda bem.

Então, quais perguntas devem ser feitas?

 

Metodologia Spin Selling na Engenharia Elétrica

Em Spin Selling, O SPIN é o acrônimo das etapas de perguntas de Situação, Problemas, Implicação e Necessidade. O método Spin Selling explica que é necessário criar 4 tipos de escopos de perguntas com as seguintes características: 

(S)ituação: perguntas que vão trazer clareza sobre qual é o momento que o seu cliente está passando e as características da sua empresa;

(P)roblemas: perguntas que irão evidenciar os obstáculos que o seu cliente está enfrentando; 

(I)mplicação: perguntas que sobre o que os problemas acarretam na empresa do seu cliente; e

(N)ecessidade: perguntas que irão fazer o seu cliente enxergar que precisa da sua solução.

 

A seguir apresentamos algumas perguntas que podem ser feitas para cada escopo:   

 

(S)ituação

– Qual tipo de produto/solução a sua empresa vende?

– Quanto sua empresa paga de energia por mês?

– Sua empresa se credita do ICMS da energia elétrica do processo produtivo de industrialização?

– Você tem o laudo técnico atualizado, para se creditar do ICMS da energia elétrica?

– Você tem o último relatório da análise de qualidade de energia?

        

(P)roblemas

– Você está satisfeito com o valor que paga na fatura de energia elétrica?

– Você já recebeu reclamação de cliente por problema de energia após entregar a obra?

– Você está satisfeito com o valor que paga de ICMS na fatura de energia elétrica?

– Quais os principais problemas ocasionados pelos distúrbios de energia na empresa?

 

(I)mplicação

– Qual o impacto financeiro para sua empresa pagar 80% a mais sobre o ICMS da energia elétrica?

– Sabendo que a subestação é o coração de uma instalação, qual o IMPACTO que terá na sua empresa se ela apresentar problemas por sobrecarga?

– Já pensou sobre os impactos negativos que esses tipos de distúrbios de energia podem trazer para empresa, caso continuem a acontecer?

– Quanto vocês perdem de produção em cada parada ocasionada pelos distúrbios de energia?

 

(N)ecessidade

– Como seria ter a certeza que a qualidade no fornecimento de energia elétrica está ajudando na produtividade da sua empresa?

– Como seria ter a certeza que está na modalidade tarifária ideal, economizando dinheiro todos os meses?

– Como estaria sua consciência em saber que vai economizar 50 mil reais todos os anos com o crédito de ICMS sobre energia elétrica?

– Imagina você ter a certeza que as instalações elétricas da sua empresa estão atendendo os limites de qualidade de energia do módulo 8 do PRODIST?

 

O aprimoramento dos conhecimentos em Técnicas de Vendas é um dos diferenciais que trazem o desejado Reconhecimento ao Engenheiro Eletricista Empreendedor. 

Por isso, devemos dividir a atenção para melhorar e fortalecer os 3 pilares que fazem total diferença para o profissional da Engenharia Elétrica: Técnica, Posicionamento e VENDAS!

As Oportunidades do Novo Mercado da Engenharia Elétrica

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O mercado da Engenharia Elétrica que conhecíamos, já não existe mais! 

O processo de modernização do setor elétrico brasileiro foi acelerado pela pandemia! E esse processo de mudança, demanda novas competências profissionais.

O avanço tecnológico, a indústria 4.0, a transição energética e a expansão das energias renováveis são reais! 

Você está preparado para o novo mercado na Engenharia Elétrica?

Se você quer descobrir as principais tendências do novo mercado da Engenharia Elétrica, continue essa leitura!

 

 O novo mercado da Engenharia Elétrica

O novo mercado que vem se formando trouxe possibilidades para aqueles profissionais que já se destacavam antes, e também um mundo de oportunidades, para os profissionais que desejam acompanhar o progresso e transformar todo o seu potencial em resultados!

O Ministério de Minas e Energia (MME), publicou em 2021 um estudo sobre as Profissões do Futuro na Área da Energia. Esse estudo destaca quatro áreas relacionadas ao setor de Energia e que estão em grande potencial de crescimento: Tecnologias do Lado da Demanda, Geração de Energias Renováveis, Redes Inteligentes de Transmissão e Distribuição de Energia e Mobilidade Elétrica.

Pode-se perceber que as áreas de potencial crescimento são distintas do mercado tradicional da Engenharia Elétrica, e essa discrepância é resultado dos avanços tecnológicos e preocupações socioambientais. Além da digitalização do setor, a busca por fontes alternativas de energia serão o grande impulsionador do progresso.

 

Oportunidades do Novo Mercado da Engenharia Elétrica

Além da falta de profissionais capacitados, é possível que haja uma carência cada vez maior de Engenheiros, já que uma grande parcela acaba se desviando de sua formação, assumindo outras carreiras.

E esta será a grande oportunidade dos novos profissionais, assumir sua formação e ajudar a fazer parte do processo de transição energética que o país está passando. 

No âmbito da geração de renováveis, a demanda já é alta, principalmente no que diz respeito à energia solar fotovoltaica e energia eólica. Inclusive, em julho de 2022, a Aneel junto com a ABSOLAR divulgou que a energia solar se tornou a terceira maior fonte da matriz elétrica brasileira. 

E pode-se destacar as oportunidades gigantescas com a energia solar, que desde a sua implementação no Brasil, trouxe inúmeras oportunidades de empregos. 

O mercado abrirá espaço para profissionais que saibam planejar e coordenar meios de transmissão de energia mais eficientes, evitando desperdícios e custo oneroso em construções, as smart cities. 

Em relação às redes inteligentes de transmissão e distribuição há um avanço paralelo da regulação de energia com as tendências de digitalização, informatização, automação e cibersegurança. Perfis com conhecimento em IoT, Big Data, Machine Learning e Digital Twin serão cada vez mais requisitados. 

No aspecto da mobilidade elétrica, o estudo aponta a previsão do crescente número de veículos elétricos em um futuro não muito distante. A demanda por profissionais especialistas em veículos elétricos e que dominem esse conhecimento desde a infraestrutura até a criação de novas soluções, será cada vez mais alta. Os veículos elétricos serão a realidade global em mobilidade urbana. 

No âmbito da resposta da demanda, a área de eficiência energética cresce exponencialmente. Profissionais que dominem competências em gestão de energia, mercado livre, regulação de energia, gerenciamento e otimização de recursos energéticos já possuem procura significativa. 

Além disso, no campo da regulação de energia, o mercado de energia é o mercado do futuro da energia elétrica. Com a abertura do mercado livre se aproximando, será uma grande oportunidade de atuação e novos modelos de negócio para os profissionais da área. 

Um desafio que os profissionais irão enfrentar é que as grades curriculares das instituições de ensino do Brasil não estão 100% alinhadas com as novas necessidades do mercado. O que irá demandar proatividade, versatilidade e ter uma cultura de constante aprendizado.

 

Perfil dos Novos Profissionais

Você achou que acabava por aqui? A modernização do setor deverá exigir não apenas profissionais alinhados com os avanços tecnológicos, mas também com habilidades comportamentais, as famosas soft skills. 

Então já anota algumas dessas habilidades para você desenvolver:

– Pensamento crítico;

– Liderança;

– Gestão das emoções/Inteligência emocional;

– Trabalho em equipe;

– Comunicação;

– Gestão de Pessoas. 

Além das áreas de potencial crescimento e as habilidades que o engenheiro eletricista precisará estar atento, existe uma das maiores possibilidades para que ele se desenvolva e alcance sucesso nesse novo mercado: O Empreendedorismo! 

O Engenheiro pode formar o seu próprio negócio no ramo da energia e eletricidade. E isso pode ser fortemente impulsionado por meio das Consultorias Elétricas, em vista de que os empregos tradicionais estão cada vez mais escassos e não fomentam todo o potencial que esse profissional é capaz de entregar. 

A procura por Engenheiros Consultores cresce a cada ano, devido à necessidade de redução de custos, olhar analítico para promover mudanças e agilidade na proposta de soluções. 

Antes de iniciar, defina o que você pretende com o seu negócio, qual tipo de serviço irá fornecer e quais mercados deseja conquistar. Não existe fórmula perfeita para obter sucesso no empreendedorismo, mas o grande desafio é que os seus resultados dependerão exclusivamente de você!  

 

Por isso, fique atento às oportunidades que podem ser geradas de acordo com as tendências do novo mercado, ao que as novas leis proporcionam, às mudanças na política econômica de governo e ao que os agentes dos setores vêm apontando. 

A atuação da Engenharia Elétrica será fundamental para garantir soluções sustentáveis, que ajudem o bolso do consumidor e ao mesmo tempo, não agridam o ambiente.

Posicionamento no mercado da Engenharia Elétrica: O que é e Como Aplicar

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Qual lembrança você quer imprimir na mente do seu cliente?

Se você se posiciona de forma estratégica, você alcança uma posição de destaque que te torna referência na solução que você oferece!

Mas se você não se posiciona de forma estratégica, pode comprometer a sua imagem e ainda perder para seus concorrentes.

Quer saber como desenvolver o seu posicionamento no mercado da Engenharia Elétrica?

Siga a leitura e descubra como aplicar.

O que é Posicionamento?

Antes de tudo, é preciso entender o que é posicionamento.

De forma simplificada, o posicionamento é a “posição” exclusiva que a sua marca ocupa na mente do consumidor. Se o cliente lembra do seu nome, da sua marca profissional, qual é o sentimento que ele vai ter?

É do Engenheiro Eletricista de alto nível, ou é aquele que sempre cobra barato?

Para definir o seu posicionamento no mercado da Engenharia Elétrica, você deve:

– Estudar a persona, ou seja, desenhar o seu cliente ideal e entender quais são todas as dores e desejos

– Fazer pesquisa de mercado e estudar os seus concorrentes para que você tenha uma referência do que vem sendo feito

– Desenvolver a sua solução, olhando sempre para o seu cliente e com atenção para os elementos que irão atender às principais dores

– Criar uma comunicação assertiva de vendas, de ponto a ponto da sua solução, através de uma metodologia de vendas consultivas, o Spin Selling. Nessa etapa você irá evidenciar a dor do seu cliente, qual o problema que ele terá ao tentar resolver de forma errada e as implicações, para que em seguida você mostre sua solução.

Essas são as direções básicas para que você construa o seu posicionamento no mercado, com o objetivo de se tornar uma referência e superar a concorrência.

Um fator importante é que o seu posicionamento precisa ser autêntico, prometer o que não é real poderá ser um grande risco.

Por isso, atender aos pilares fundamentais de um Engenheiro Eletricista reconhecido e valorizado no mercado, será um divisor de águas nos seus negócios.

Quais são os pilares fundamentais para alcançar o reconhecimento?

Os três pilares são basicamente um triângulo criado a partir dos elementos de diferenciação que são necessários para o profissional se tornar uma referência: a técnica, a venda e o posicionamento.

Assim, será possível alcançar o reconhecimento e a valorização profissional e financeira das soluções que oferece.

O pilar da técnica representa o conhecimento técnico necessário para que você entregue a sua solução.

O pilar do posicionamento representa os elementos de diferenciação em relação ao seu concorrente, desde o seu tom de voz, forma de se vestir, a segurança que transmite ao falar da sua solução e a metodologia com que apresenta sua proposta técnica comercial.

E o pilar da venda representa a comunicação assertiva de vendas que você utilizará para oferecer, conquistar e entregar sua solução.

Importante lembrar que os pilares não funcionam de forma separada, pois:

– A técnica sem posicionamento trará poucas vendas e baixa recorrência.

– A técnica sem a venda não vai sustentar a sua empresa. Faltará receita e lucro.

– A venda sem o posicionamento te fará cair na tentação de reduzir o preço da sua solução, te igualando ao seu concorrente.

Vale lembrar que além de desenvolver os três pilares fundamentais para se tornar uma referência você precisa estar nas redes sociais, mas não de qualquer jeito, e sim de forma estratégica.

Quais são os melhores canais para vender serviços na Engenharia Elétrica?

O melhor canal de vendas não é o canal A ou canal B, e sim os canais A, B, C, D, E…Z, todos juntos simultaneamente.

É possível prospectar e ganhar mais clientes em mais territórios, sem que precise abrir filiais e gastar dinheiro exacerbado em propagandas.

Não adianta estar nas redes sociais e não usá-las ao seu favor! Use e abuse desse canal global, mas se posicione ao ponto de elevar a escala de consciência do seu potencial cliente sempre que ele ver, ler ou ouvir sobre sua marca.

Fica aqui a dica de alguns canais de prospecção e vendas:

– Site;

– Whatsapp;

– Indicação;

– Vendas porta-porta de forma estratégica;

– E-mail marketing;

– Redes sociais;

– Publicidades na internet (Google Ads, Facebook Ads);

– Outdoor;

– Eventos e feiras (estratégicas dos seguimentos do seu potencial cliente);

– Blog;

– CallCenter;

– Google Meu Negócio;

– Lançamentos;

– Clientes de base;

– PEG (Pesquisa Estruturada no Google);

Você entendeu como o posicionamento pode te tornar uma referência e te diferenciar dos seus concorrentes?

Então, o que você precisa fazer é encontrar os seus diferenciais e seguir os pilares fundamentais para se tornar um Engenheiro Eletricista reconhecido, valorizado e único na mente do seu cliente!

Gostou das dicas sobre como aplicar o posicionamento?

Então decida qual lembrança você quer imprimir na mente do seu cliente.