Sabemos que uma das principais dificuldades dos Engenheiros Eletricistas é vender os seus serviços. Não que ele não consiga ou não saiba vender, mas realizar essa fundamental etapa em sua empresa com um preço justo, compatível com a sua entrega e capacidade técnica não é algo que é ensinado na graduação.
Às vezes, isso gera um reflexo negativo no momento de precificar as suas soluções, levando o Engenheiro Eletricista a imaginar que reduzir a sua margem aumentará o volume de vendas. Quando, na verdade, ele entrará na guerra de preços, competindo com a concorrência desleal. O faturamento e, consequentemente, o lucro ficam prejudicados.
E como vender mais e com um preço justo, alinhando com a real necessidade do cliente e com as metas da sua empresa de Engenharia Elétrica?
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Vendas de Alto Valor e Posicionamento
Para vender mais a um preço compatível com a sua solução, o Engenheiro Eletricista precisa aprender as técnicas de vendas de Alto Valor. Colocar em prática esse conhecimento será um grande diferencial para aumentar o seu posicionamento no mercado.
Posicionamento é a “posição” exclusiva que a sua marca ocupa na mente do consumidor. Se o cliente lembra do seu nome, da sua marca profissional, qual é o sentimento que ele vai ter?
Para os seus clientes você é lembrado como o profissional que cobra barato ou o que entrega a solução completa alinhada com a necessidade dele?
Metodologia para Vendas de Alto Valor
Na década de 80, o autor Neil Rackham publicou o livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, que traz a metodologia de vendas de alto valor. O estudo de Rackham sintetizou vários anos de pesquisa sobre o que diferenciava os vendedores que tinham sucesso em vendas com clientes dos quais ele chama de “contas-grandes”.
Nesse estudo o autor percebeu que a diferença estava na forma e na ordem em que as perguntas eram realizadas durante uma reunião de vendas.
Antes de seguir com o conteúdo sobre Metodologia de Vendas de Alto Valor para o Engenheiro Eletricista, vamos destacar algumas perguntas que são feitas durante as reuniões que não funcionam para o profissional que busca ser reconhecido no mercado.
Perguntas que não vendem na Engenharia Elétrica
Existe um conjunto de perguntas, normalmente feitas aos clientes, que podem até funcionar em vendas pequenas, mas não vão tão bem na Engenharia Elétrica, onde a maioria dos projetos, consultorias e serviços são de Alto Valor. A seguir, trazemos alguns exemplos:
1º Gostaria de adquirir a solução X ou Y com um desconto incrível?
Quando se trabalha com soluções de Alto Valor, o desconto pode parecer que está funcionando como um gatilho de oportunidade única, mas, para serviços na Engenharia Elétrica, dificilmente esse método terá o resultado esperado. Sem contar que, por esse caminho, a solução pode cair na briga sangrenta de preços, na qual a empresa que entrega o menor preço, ganha.
Você pode não saber ainda, mas o cliente sente que é a hora de fechar a venda de uma solução quando tem consciência de que está adquirindo algo que vai agregar valor em sua empresa, seja reduzindo custos ou aumentando a eficiência nos processos. Se você entender isso, o desconto nunca mais será o seu diferencial.
2º Você conhece a marca X, Y ou Z?
Existem algumas marcas que realmente podem agregar valor ao serviço, mas na área da Engenharia Elétrica, o cliente muitas vezes não conhece as grandes marcas do setor. WEG, Siemens, Fluke não são nomes que o seu cliente vai querer ouvir em uma negociação, a não ser que ele mesmo pergunte quais materiais você usa, algo muito raro. Sendo assim, esse tipo de estratégia pode ter pouca eficácia no processo de vendas. O mais importante é focar no que o profissional pode oferecer de solução para o cliente.
3º Somos uma empresa de Engenharia Elétrica, você quer conhecer nosso portfólio de serviços?
O que muitos profissionais não sabem é que o método tradicional de vendas, que é o de só mostrar o serviço e indicar os seus benefícios, não converte tão bem na venda de serviços ou produtos de Alto Valor. Não basta somente colocar o serviço em uma vitrine para que ele venda bem.
Então, quais perguntas devem ser feitas?
Metodologia Spin Selling na Engenharia Elétrica
Em Spin Selling, O SPIN é o acrônimo das etapas de perguntas de Situação, Problemas, Implicação e Necessidade. O método Spin Selling explica que é necessário criar 4 tipos de escopos de perguntas com as seguintes características:
(S)ituação: perguntas que vão trazer clareza sobre qual é o momento que o seu cliente está passando e as características da sua empresa;
(P)roblemas: perguntas que irão evidenciar os obstáculos que o seu cliente está enfrentando;
(I)mplicação: perguntas que sobre o que os problemas acarretam na empresa do seu cliente; e
(N)ecessidade: perguntas que irão fazer o seu cliente enxergar que precisa da sua solução.
A seguir apresentamos algumas perguntas que podem ser feitas para cada escopo:
(S)ituação
– Qual tipo de produto/solução a sua empresa vende?
– Quanto sua empresa paga de energia por mês?
– Sua empresa se credita do ICMS da energia elétrica do processo produtivo de industrialização?
– Você tem o laudo técnico atualizado, para se creditar do ICMS da energia elétrica?
– Você tem o último relatório da análise de qualidade de energia?
(P)roblemas
– Você está satisfeito com o valor que paga na fatura de energia elétrica?
– Você já recebeu reclamação de cliente por problema de energia após entregar a obra?
– Você está satisfeito com o valor que paga de ICMS na fatura de energia elétrica?
– Quais os principais problemas ocasionados pelos distúrbios de energia na empresa?
(I)mplicação
– Qual o impacto financeiro para sua empresa pagar 80% a mais sobre o ICMS da energia elétrica?
– Sabendo que a subestação é o coração de uma instalação, qual o IMPACTO que terá na sua empresa se ela apresentar problemas por sobrecarga?
– Já pensou sobre os impactos negativos que esses tipos de distúrbios de energia podem trazer para empresa, caso continuem a acontecer?
– Quanto vocês perdem de produção em cada parada ocasionada pelos distúrbios de energia?
(N)ecessidade
– Como seria ter a certeza que a qualidade no fornecimento de energia elétrica está ajudando na produtividade da sua empresa?
– Como seria ter a certeza que está na modalidade tarifária ideal, economizando dinheiro todos os meses?
– Como estaria sua consciência em saber que vai economizar 50 mil reais todos os anos com o crédito de ICMS sobre energia elétrica?
– Imagina você ter a certeza que as instalações elétricas da sua empresa estão atendendo os limites de qualidade de energia do módulo 8 do PRODIST?
O aprimoramento dos conhecimentos em Técnicas de Vendas é um dos diferenciais que trazem o desejado Reconhecimento ao Engenheiro Eletricista Empreendedor.
Por isso, devemos dividir a atenção para melhorar e fortalecer os 3 pilares que fazem total diferença para o profissional da Engenharia Elétrica: Técnica, Posicionamento e VENDAS!